Воронка продаж — это последовательность шагов, которые проходит человек от первого знакомства до оплаты. На каждом шаге людей становится меньше, поэтому её и называют воронкой. Смотреть нужно на шаги, где потери больше обычного.
Как выглядит воронка обычного сайта
- Показ — человек увидел вас в поиске, рекламе или ленте.
- Переход — нажал и попал на страницу.
- Интерес — не ушёл сразу, прочитал, посмотрел цены.
- Заявка — оставил телефон, написал в чат, позвонил.
- Оплата — дошёл до денег.
Где обычно дыра
Между переходом и интересом теряют тех, кто не понял за пять секунд, куда попал. Лечится заголовком, который называет вещи своими именами, и ценой на видном месте.
Между интересом и заявкой теряют на форме: слишком много полей, непонятно, что будет дальше, нет ответа на возражение «а сколько это стоит».
Между заявкой и оплатой теряют на скорости ответа. Ответ через пять минут и ответ через сутки дают разный результат. К вечеру человек уже написал троим конкурентам.
Как измерить воронку
Нужны три источника: счётчик (показы, переходы, поведение), формы с целями (заявки) и CRM (что стало со сделками). Сведите цифры за месяц в пять строк и посчитайте переход между шагами.
Считайте месяц целиком: выборочные дни дают случайную картину. Не сравнивайте свою конверсию с чужой. У соседа другой трафик, другой товар и другое определение заявки.
Что чинить первым
Начинайте с шага, где потери самые большие в абсолютных числах. При десяти заявках в месяц рост конверсии оплаты с 40% до 45% даёт половину сделки. Удвоение числа заявок из того же трафика даёт пять сделок.
Беритесь за то, что уже работает. Страница, которая приводит людей и мало конвертирует, даст результат быстрее новой страницы с нуля.
Бывает, что людей приходит много, а заявки редкие и не по адресу. Тогда дело в том, как объяснён продукт. Это разобрано в курсе «Позиционирование продукта», первый урок открыт.