Воронка продаж: из чего состоит и где теряются люди

Воронка продаж — последовательность шагов, которые проходит человек от первого знакомства до оплаты. Называется воронкой потому, что на каждом шаге людей становится меньше: это нормально, вопрос лишь в том, где потери больше обычного.

Как выглядит воронка обычного сайта

• Показ — человек увидел вас в поиске, рекламе или ленте.
• Переход — нажал и попал на страницу.
• Интерес — не ушёл сразу, прочитал, посмотрел цены.
• Заявка — оставил телефон, написал в чат, позвонил.
• Оплата — дошёл до денег.

Где обычно дыра

Между переходом и интересом теряют тех, кто не понял за пять секунд, куда попал. Лечится заголовком, который называет вещи своими именами, и ценой на видном месте.

Между интересом и заявкой теряют на форме: слишком много полей, непонятно, что будет дальше, нет ответа на возражение «а сколько это стоит».

Между заявкой и оплатой теряют на скорости ответа. Разница между ответом через пять минут и через сутки — это не «чуть хуже», это разные бизнесы. К вечеру человек уже написал троим.

Как измерить свою

Нужны три источника: счётчик (показы, переходы, поведение), формы с целями (заявки) и CRM (что стало со сделками). Сведите цифры за месяц в пять строк и посчитайте переход между шагами.

Считайте один месяц целиком, а не выборочные дни. И не сравнивайте свою конверсию с чужой: у соседа другой трафик, другой товар и, возможно, другое определение заявки.

Что чинить первым

Тот шаг, где потери самые большие в абсолютных числах, а не в процентах. Поднять конверсию оплаты с 40% до 45% при десяти заявках в месяц — это половина сделки. Удвоить число заявок из того же трафика — это пять сделок.

И всегда начинайте с того, что уже работает: страница, которая приводит людей, но плохо конвертирует, даст результат быстрее, чем новая страница с нуля.

Если же людей приходит много, а заявок мало и приходят не те — дело обычно не в воронке, а в том, как объяснён продукт. Это отдельная работа, и она разобрана в курсе «Позиционирование продукта», первый урок открыт.

Частые вопросы