Лид — это человек, который проявил интерес: оставил телефон, написал в чат, позвонил. Заявка означает конкретное обращение от него. Сделка идёт по этому обращению и заканчивается оплатой или отказом. Один человек может дать несколько заявок и несколько сделок.
Зачем эти различия
Различия нужны, чтобы не спорить о цифрах. «У нас 200 лидов» и «у нас 200 заявок» — разные утверждения, если сто человек обратились дважды. «Конверсия 5%» без указания, из чего во что, ничего не значит.
Договоритесь один раз: что считаем лидом, что заявкой, в какой момент сделка считается выигранной. После этого любые отчёты станут сравнимыми.
Короткий словарь
- Лид — контакт заинтересованного человека.
- Квалификация — проверка, подходит ли клиент: есть ли задача, бюджет, право решать.
- Воронка — последовательность стадий от первого касания до оплаты.
- Конверсия — доля перешедших с одной стадии на следующую. Всегда указывается с уточнением «из чего во что».
- Средний чек — сумма выручки, делённая на число сделок.
- Стоимость лида — рекламные расходы, делённые на число лидов. Отдельно от конверсии она мало что говорит: дешёвые лиды, которые не покупают, разоряют быстрее дорогих.
- Холодный, тёплый, горячий — насколько человек готов покупать сейчас. Это состояние, и оно меняется: вчера холодный, сегодня горячий.
Что считать первым
Три цифры закрывают 80% вопросов: сколько заявок пришло, сколько дошло до оплаты и какой средний чек. Остальное считается из них.
Считать их нужно из одного источника. Если заявки живут в почте, мессенджере и голове менеджера, любые расчёты превращаются в спор.