Лид, заявка, сделка, конверсия — что это на самом деле

Лид — человек, который проявил интерес: оставил телефон, написал в чат, позвонил. Заявка — конкретное обращение от него. Сделка — работа по этому обращению, которая заканчивается оплатой или отказом. Один человек может дать несколько заявок и несколько сделок.

Зачем эти различия

Чтобы не спорить о цифрах. «У нас 200 лидов» и «у нас 200 заявок» — разные утверждения, если сто человек обратились дважды. А «конверсия 5%» без указания, из чего во что, не значит вообще ничего.

Договоритесь один раз: что считаем лидом, что заявкой, в какой момент сделка считается выигранной. Дальше любые отчёты станут сравнимыми.

Короткий словарь

• Лид — контакт заинтересованного человека.
• Квалификация — проверка, наш ли это клиент вообще: есть ли задача, бюджет, право решать.
• Воронка — последовательность стадий от первого касания до оплаты.
• Конверсия — доля перешедших с одной стадии на следующую. Всегда пишется как «из чего в что».
• Средний чек — сумма выручки, делённая на число сделок.
• Стоимость лида — рекламные расходы, делённые на число лидов. Смотреть её отдельно от конверсии бессмысленно: дешёвые лиды, которые не покупают, разоряют быстрее дорогих.
• Холодный, тёплый, горячий — насколько человек готов покупать сейчас. Не свойство человека, а состояние: вчера холодный, сегодня горячий.

Что считать в первую очередь

Три цифры закрывают 80% вопросов: сколько заявок пришло, сколько из них дошло до оплаты и какой средний чек. Из них уже считается всё остальное.

Считать их нужно из одного источника. Как только заявки живут в трёх местах — почте, мессенджере и голове менеджера, — любые расчёты превращаются в спор.

Частые вопросы